Wie lange dauert die Einarbeitung eines Verkäufers?

Antwort

Neue Verkäufer im B2B-Softwarevertrieb brauchen nach der Bridge Group 6,2 Monate bis zur vollen Leistung, der höchste Wert dieser Studienreihe. Für andere Branchen liegen keine vergleichbaren Zahlen vor. Ein Einarbeitungsplan mit Etappen und Prüfpunkten macht die Zeit messbar.

Herleitung

Die Bridge Group misst die Anlaufzeit seit Jahren in derselben Reihe. 4,3 Monate im Jahr 2020, 5,3 im Jahr 2022, 5,7 im Jahr 2024, 6,2 im Jahr 2026. Kein Ausgabejahr hat den Anstieg gebrochen. Gleichzeitig erreichen nur noch 48 Prozent der Verkäufer ihr Jahresziel, nach 51 Prozent im Jahr 2024. Viele Unternehmen reagieren mit höheren Anforderungen an die Vorerfahrung, im Durchschnitt 3,7 Jahre statt 2,7 Jahre im Jahr 2022. Die Anlaufzeit steigt trotzdem. Daraus folgt, dass die Dauer der Einarbeitung weniger von der Person abhängt als von der Organisation. Ein Einarbeitungsplan legt fest, was ein neuer Verkäufer nach zwei, sechs und zwölf Wochen können muss, wer das prüft und wann der erste eigene Abschluss erwartet wird. Eine öffentlich belegte Verweildauer von Verkäufern für 2026 liegt nicht vor [Quelle nachtragen].

Beispiel aus dem Mittelstand

Angenommen, ein Softwareunternehmen mit 12 Verkäufern stellt drei neue je Jahr ein. Bei 6,2 Monaten Anlaufzeit summiert sich das auf 18,6 Monate im Jahr, in denen eine besetzte Stelle noch nicht die volle Leistung bringt. Jeder Monat, den ein Einarbeitungsplan je Person einspart, bringt dem Unternehmen drei Monate volle Vertriebsleistung zurück. Die Anlaufzeit je Einstellung zu messen ist der erste Schritt, sie zu verkürzen der zweite.

Quelle

• The Bridge Group, State of Sales, 2026 AE Models, Motions and Metrics Research, veröffentlicht 23.06.2026, 158 B2B-Unternehmen, USA und B2B-Software, 10. Ausgabe der Reihe. https://blog.bridgegroupinc.com/2026-ae-compensation-quota-ai-metrics
• Einordnung. Kleine, selbstselektive Stichprobe, US-lastig. Immer mit dem Zusatz 158 Unternehmen, USA, B2B-Software ausweisen.