Selbsttest Enablement: Wo verliert der Vertrieb Zeit?

0 von 12 Fragen beantwortet

Zuerst zwei Angaben zur Einordnung

Damit vergleichen wir Ihr Ergebnis später mit Unternehmen ähnlicher Größe und Branche. Beide Angaben sind freiwillig und werden ohne Namen gespeichert.

Branche Mitarbeiter im Unternehmen

Frage 01 von 12 Wie viel Zeit je Woche verbringt ein Verkäufer in Ihrem Team im direkten Kundengespräch, persönlich, telefonisch oder per Video?

Weniger als 20 Prozent, den Rest der Woche füllen Verwaltung, Suche nach Unterlagen und interne Abstimmung 20 bis 40 Prozent 40 bis 60 Prozent Mehr als 60 Prozent, und der Wert wird regelmäßig gemessen

Frage 02 von 12 Wenn das Marketing einen Kontakt an den Vertrieb übergibt, wer entscheidet, ob dieser Kontakt bearbeitet wird?

Das Marketing schickt alles weiter, der Vertrieb entscheidet allein und meldet nichts zurück Es gibt eine mündliche Absprache, was ein brauchbarer Kontakt ist Es gibt schriftliche Kriterien, sie werden aber nicht durchgängig angewendet Es gibt ein festes Übergabeprotokoll mit Kriterien, Frist und Rückmeldung an das Marketing

Frage 03 von 12 Wie lange braucht ein neuer Verkäufer in Ihrem Unternehmen, bis er sein Ziel zum ersten Mal erreicht?

Das wird nicht gemessen Länger als neun Monate Sechs bis neun Monate Weniger als sechs Monate, und der Wert wird je Einstellung festgehalten

Frage 04 von 12 Wer ist zuständig für Vertriebsinhalte und Playbooks?

Ein Playbook ist eine schriftliche Beschreibung, wie das Team in einer wiederkehrenden Verkaufssituation vorgeht, etwa beim Erstgespräch, beim Angebot oder bei einem Einwand.

Jeder Verkäufer erstellt und pflegt sein Material selbst Das Marketing liefert auf Zuruf, eine Übersicht fehlt Eine benannte Person kümmert sich neben ihrer eigentlichen Aufgabe darum Eine benannte Rolle mit Zeitbudget pflegt Inhalte und Playbooks und prüft sie in festen Abständen

Frage 05 von 12 Wie wird das CRM gepflegt und genutzt?

Es gibt kein CRM oder es wird durch Tabellen ersetzt Ein CRM ist vorhanden, die Pflege ist unregelmäßig und lückenhaft Das CRM wird gepflegt, gesteuert wird aber über eigene Listen und Präsentationen Das CRM ist die einzige Grundlage für Forecast, Meetings und Wiedervorlagen

Frage 06 von 12 Welche Kennzahlen erhält die Geschäftsführung aus dem Vertrieb?

Keine festen Kennzahlen, Zahlen werden auf Nachfrage zusammengestellt Den Umsatz nach Monatsende Umsatz und Auftragseingang in einem festen Monatsbericht Einen festen Satz weniger Kennzahlen mit Frühindikatoren, monatlich, immer gleich aufgebaut

Frage 07 von 12 Wie arbeiten Kundenservice und Vertrieb zusammen?

Gar nicht, beide Teams arbeiten getrennt Gelegentlich mündlich, wenn jemandem etwas auffällt Der Service gibt Hinweise weiter, niemand verfolgt, was daraus wird Der Service trägt Hinweise mit Datum ins CRM ein, der Vertrieb bestätigt die Bearbeitung

Frage 08 von 12 Was geschieht mit Kunden, die in den letzten zwei Jahren verloren gegangen sind?

Niemand ist dafür zuständig Einzelne Verkäufer melden sich bei Gelegenheit Es gibt eine Liste, sie wird unregelmäßig bearbeitet Es gibt eine feste Zuständigkeit, eine gepflegte Liste und einen wiederkehrenden Termin

Frage 09 von 12 Wie wird eine Anfrage qualifiziert, bevor ein Angebot geschrieben wird?

Jede Anfrage bekommt ein Angebot Der Verkäufer entscheidet nach eigenem Ermessen Es gibt Kriterien, sie sind aber nicht verbindlich Es gibt ein verbindliches Qualifizierungsraster, ein Angebot entsteht erst nach dieser Prüfung

Frage 10 von 12 Wie setzt Ihr Vertrieb künstliche Intelligenz ein?

Gar nicht Einzelne Verkäufer nutzen eigene Werkzeuge ohne Abstimmung Der Einsatz ist erlaubt, es gibt aber keine Regeln und keine festgelegten Aufgaben Für festgelegte Aufgaben gibt es Regeln, und die Datenbasis im CRM ist dafür geprüft

Frage 11 von 12 Gibt es einen Einarbeitungsplan für neue Verkäufer?

Nein, neue Verkäufer laufen bei erfahrenen Kollegen mit Es gibt eine Checkliste für die erste Woche Es gibt einen Plan über mehrere Wochen, aber ohne Prüfpunkte Es gibt einen Plan mit Etappen, Prüfpunkten und benannten Zuständigen bis zum ersten eigenen Abschluss

Frage 12 von 12 Gibt es feste Meetings zwischen Marketing, Vertrieb und Service?

Nein Nur bei Bedarf, wenn ein Problem auftritt Marketing und Vertrieb treffen sich regelmäßig, der Service ist nicht dabei Alle drei Teams treffen sich in festem Abstand mit Tagesordnung und Protokoll

Auswertung

Vorname, freiwillig E-Mail-Adresse für die Auswertung, freiwillig

Meine Antworten sollen nicht in die anonyme Auswertung für die DACH-Enablement-Studie einfließen.

Gespeichert werden Punktsumme, Stufe, Branche, Größe und Datum, ohne Namen und ohne E-Mail-Adresse. Gruppen mit weniger als zehn Antworten werden nicht gesondert ausgewiesen.