Wie viele Kennzahlen braucht eine Geschäftsführung für den Vertrieb?

Antwort

Eine Geschäftsführung braucht für den Vertrieb so wenige Kennzahlen, dass sie auf eine Seite passen, jeden Monat gleich aufgebaut und aus dem CRM erzeugt. Bewährt haben sich drei Gruppen: Ergebnis, Frühindikatoren und Kapazität des Teams.

Herleitung

Ein Bericht wirkt, wenn die Geschäftsführung ihn ohne Erklärung lesen kann und die Zahlen von Monat zu Monat vergleichbar sind. Die Gruppe Ergebnis enthält Umsatz und Auftragseingang. Die Gruppe Frühindikatoren enthält qualifizierte Anfragen und die Quote von Angebot zu Auftrag, weil beide Werte zeigen, was der Umsatz in drei Monaten tut. Die Gruppe Kapazität enthält die Verkaufszeit je Verkäufer und die Anlaufzeit neuer Verkäufer, weil beide zeigen, ob das Team seine Leistung bringen kann. Welche Kennzahlen Führungskräfte tatsächlich verwenden, zeigt der CMO Insights Report 2026 für das Marketing. Je 27 Prozent nennen Umsatz oder Auftragsbestand als wichtigste Kennzahl, 18 Prozent Kontakte und qualifizierte Kontakte. Eine Studie, die eine bestimmte Anzahl an Kennzahlen als richtig belegt, liegt nicht vor [Quelle nachtragen]. Jede Kennzahl im Bericht kostet Erhebungszeit, und Verkäufer verbringen nach Salesforce ohnehin nur 40 Prozent ihrer Zeit mit Verkaufen.

Beispiel aus dem Mittelstand

Angenommen, ein Handelsunternehmen mit 80 Mitarbeitern erhält vom Vertrieb jeden Monat eine Präsentation mit 40 Seiten, die der Vertriebsleiter in zwei Tagen zusammenstellt. Die Geschäftsführung liest die ersten drei. Ein Kennzahlenbericht auf einer Seite mit sechs Zahlen in drei Gruppen, direkt aus dem CRM erzeugt, ersetzt die Präsentation. Der Vertriebsleiter gewinnt zwei Tage im Monat, und die Geschäftsführung sieht zum ersten Mal, welche Zahl sich verändert hat.

Quelle

• CMO Alliance, CMO Insights Report 2026, veröffentlicht 27.08.2026, 50 Marketingverantwortliche, Erhebungszeitraum nicht ausgewiesen. https://www.cmoalliance.com/cmo-insights-report-2026/
• Salesforce, State of Sales Report, 7. Ausgabe, veröffentlicht 2026, Feldphase August bis September 2025, 4.050 Vertriebsprofis in 22 Ländern. https://www.salesforce.com/en-us/wp-content/uploads/sites/4/documents/reports/sales/salesforce-state-of-sales-report-2026.pdf
• Einordnung. Die Kennzahlenwerte des CMO Insights Report beziehen sich auf Marketingverantwortliche, nicht auf Vertriebsberichte, und werden hier nur als Hinweis verwendet, welche Größen Führungskräfte als aussagekräftig ansehen.