Wie viel Verkaufszeit ist normal?

Antwort

Verkäufer verbringen nach dem Salesforce State of Sales 2026 im Durchschnitt 40 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Verkaufen. Manuelle Dateneingabe beansprucht 22 Prozent. Wer über 40 Prozent liegt, arbeitet oberhalb des internationalen Durchschnitts. Belastbare Werte für den deutschen Mittelstand fehlen.

Herleitung

Die Zahl von 40 Prozent stammt aus einer Befragung von 4.050 Vertriebsprofis in 22 Ländern. Die Vorgängerausgabe von 2023 nannte weniger als 30 Prozent, allerdings mit anderer Zählweise, die beiden Werte sind nicht vergleichbar. Verkaufszeit umfasst Kundengespräche, Angebotsbesprechungen und Verhandlungen. Alles andere, also Dateneingabe, Suche nach Unterlagen, interne Abstimmung und Planung, zählt nicht dazu. Gartner ergänzt eine zweite Zahl. Künstliche Intelligenz spart Verkäufern nach einer Befragung von 210 Vertriebsverantwortlichen im Durchschnitt 4,8 Stunden je Woche, doch 72 Prozent der Vertriebsorganisationen setzen die gewonnene Zeit nicht für wertschöpfende Tätigkeiten ein. Die Verkaufszeit steigt also nicht von selbst, wenn Verwaltung schneller geht. Sie steigt, wenn jemand festlegt, wofür die freie Zeit verwendet wird. Ein Unternehmen, das seine Verkaufszeit nicht misst, kann sie nicht mit dem Durchschnitt vergleichen.

Beispiel aus dem Mittelstand

Angenommen, ein Großhändler beschäftigt acht Verkäufer im Außendienst mit je 40 Wochenstunden. Bei 40 Prozent Verkaufszeit verbringt jeder von ihnen 16 Stunden je Woche im Kundengespräch. Die 22 Prozent für manuelle Dateneingabe entsprechen knapp neun Stunden je Verkäufer, über das Team rund 70 Stunden je Woche. Wer diese Zeit halbiert, etwa durch weniger Pflichtfelder im CRM und Spracheingabe nach dem Termin, gewinnt rechnerisch fast eine Vollzeitstelle.

Quelle

• Salesforce, State of Sales Report, 7. Ausgabe, veröffentlicht 2026, Feldphase August bis September 2025, 4.050 Vertriebsprofis in 22 Ländern. https://www.salesforce.com/en-us/wp-content/uploads/sites/4/documents/reports/sales/salesforce-state-of-sales-report-2026.pdf
• Gartner, Pressemitteilung vom 19.05.2026, Befragung von 210 Vertriebsverantwortlichen, Januar bis Februar 2026. https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-05-19-gartner-survey-finds-ai-saves-sellers-nearly-five-hours-per-week-yet-seventy-two-percent-of-sales-organizations-fail-to-reinvest-time-in-high-value-activities