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Gebiete, Quoten, Übergaben, Rückgewinnung. Was Vertriebsleitung im Mittelstand jede Woche entscheidet, mit Zahlen und Vorlagen.
12 Artikel · 1 Hilfe-Fragen
Kurze Antworten aus der Hilfe
Artikel
21.10.2026
„Zu teuer“ ist der häufigste Einwand im B2B und wird oft missverstanden. Drei Schritte für das Preisgespräch, ein Rechenbeispiel zur Wirkung von Rabatt auf den Ertrag, ein …
5 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Qualifizierungsraster vor dem Angebot
14.10.2026
Viele Erstgespräche im B2B beginnen mit 25 Folien und enden ohne nächsten Schritt. Ein Ablauf für 40 Minuten, fünf Fragen für den Kern des Gesprächs, ein Beispiel aus der …
5 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Qualifizierungsraster vor dem Angebot
07.10.2026
Die meisten Angebote scheitern an der Stille nach der Übergabe. Drei Regeln und ein Ablauf mit fünf Kontakten in vier Wochen machen Nachfassen planbar. Mit Beispiel aus der …
5 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Qualifizierungsraster vor dem Angebot
30.09.2026
Viele CRM-Systeme haben zehn oder mehr Phasen, und keiner nutzt sie gleich. Fünf Phasen mit je einem Kriterium beim Kunden reichen. Mit Beispiel, wie aus elf alten Phasen fünf …
4 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Qualifizierungsraster vor dem Angebot
23.09.2026
Unternehmen zeigen öffentlich, wann sie sich verändern und Lieferanten prüfen. Fünf Signale, ein Einstieg ins Gespräch beim Anlass statt bei der Vorstellung, eine Routine für …
4 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Gebietsbewertung nach Potenzial
08.09.2026
Verkäufer kündigen selten wegen des Geldes, sie kündigen, weil sie nicht mehr wachsen. Warum KI-Kompetenz zur Karrierewährung wird und was sich Führungskräfte von den …
3 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Einarbeitungsplan für neue Verkäufer, 90 Tage
24.08.2026
Der Energiemarkt bleibt ein Wechselmarkt: 6,7 Millionen Haushalte wechselten 2025 den Stromanbieter. Was das für Stadtwerke und Versorger bedeutet und warum der Vertrieb dafür …
3 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Rückgewinnungsliste für verlorene Kunden
18.08.2026
Viele Gebietszuschnitte stammen aus einer Zeit, als Nähe alles war. Heute verteilen sie Potenzial ungleich und frustrieren die Besten. Wie eine ehrliche Gebietsprüfung abläuft.
2 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Gebietsbewertung nach Potenzial
21.07.2026
Wenn Entscheider im Urlaub sind, stockt das Tagesgeschäft. Genau dann ist Zeit für Arbeiten, die sonst nie drankommen: Daten, Material und Leitfäden. Drei Projekte für den Sommer.
2 Min. Lesezeit
07.07.2026
Drei Wochen Urlaub, danach zwei Wochen Aufräumen: So sieht der Sommer in vielen Vertrieben aus. Eine Übergabe in fünf Zeilen verhindert liegengebliebene Chancen und verärgerte …
2 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Übergabeprotokoll Vertrieb
23.06.2026
Ehemalige Kunden kennen Sie, Ihre Leistung und Ihre Rechnung. Trotzdem ruft sie niemand an. Warum der zweite Anlauf oft der leichteste Weg zu Neugeschäft ist.
2 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Rückgewinnungsliste für verlorene Kunden
19.05.2026
Viele Vertriebe sind stolz auf ihre Angebotszahl und übersehen, was sie kostet. Wer vor dem Rechnen drei Fragen stellt, schreibt weniger Angebote und gewinnt mehr davon.
2 Min. Lesezeit · Dazu im Werkzeugkasten: Qualifizierungsraster vor dem Angebot