Verkauf über Partner: 94 Prozent machen es, wenige befähigen dafür

Zum Auftakt unserer Serie zur neuen State of Sales eine Zahl, die im Mittelstand selten Beachtung findet: 94 Prozent der befragten Unternehmen verkaufen inzwischen auch über Partner, also über Händler, Systemhäuser, Handelsvertretungen oder Servicebetriebe. 89 Prozent der Vertriebsprofis sagen zudem, dass dieser Vertriebsweg an Bedeutung gewinnt. Der Verkauf über Dritte ist damit kein Sonderfall mehr, sondern der Normalfall.

Warum Partner gerade jetzt wichtiger werden

Für mittelständische Anbieter ist der Partnerkanal oft der einzige bezahlbare Weg in neue Regionen und Branchen: Reichweite ohne eigene Niederlassung, Marktzugang über Beziehungen, die der Partner schon hat. Dazu kommt ein zweiter Effekt, den viele unterschätzen. Kunden kaufen dort, wo sie Vertrauen haben, und das liegt häufig beim örtlichen Systemhaus oder beim langjährigen Servicebetrieb, nicht beim Hersteller.

Der blinde Fleck: Partner ohne Befähigung

In meinen Mandaten sehe ich fast immer dasselbe Ungleichgewicht. Für das eigene Team gibt es Einarbeitung, Gesprächsleitfäden, ein CRM und regelmäßige Abstimmung. Der Partner, der dieselben Kunden überzeugen soll, bekommt einen Ordner mit Produktblättern und die Bitte, sich zu melden, wenn etwas ist. Dann wundert man sich, dass 80 Prozent der Partnerumsätze von einer Handvoll aktiver Partner kommen und der Rest der Liste still bleibt. Wer über Partner verkauft, hat in Wahrheit ein zweites Vertriebsteam, und für dieses zweite Team gelten dieselben Regeln wie für das erste: Es verkauft so gut, wie es befähigt wird.

Drei Bausteine für den Anfang

Erstens ein Startpaket, das diesen Namen verdient: wenige gepflegte Unterlagen, Nutzenargumente aus Kundensicht statt Produktfolien, typische Einwände samt Antworten. Zweitens ein vereinbarter Prozess: Wie kommen Anfragen zum Partner, wie kommen Rückmeldungen zurück, wer macht das Angebot, wer fasst nach? Drittens eine einfache Messung: Wie viele Partner sind wirklich aktiv, und wie lange dauert es vom Startpaket bis zum ersten Abschluss? Wie eine solche Befähigung grundsätzlich aufgebaut wird, beschreibt der Bereich Sales Enablement; den strukturierten Einstieg bietet der Vertriebs-Enablement-Check.