State of Sales 2026: Was die neue Vertriebsstudie dem Mittelstand sagt

Einmal im Jahr liefert kaum eine Untersuchung so viel Zahlenmaterial über den Zustand des Vertriebs wie die State of Sales von Salesforce. Für die aktuelle, siebte Ausgabe wurden 4.050 Vertriebsprofis in 22 Ländern befragt. Eine ehrliche Einordnung vorweg: Salesforce verkauft selbst Vertriebssoftware und hat ein Interesse daran, dass die Zahlen nach Aufbruch klingen. Die Stichprobe ist trotzdem groß genug, um die Muster ernst zu nehmen, und genau diese Muster sehe ich auch in meinen Mandaten.

Drei Zahlen, die hängen bleiben

Erstens die Verkaufszeit: Nur 40 Prozent ihrer Arbeitswoche verbringen Verkäufer mit dem eigentlichen Verkaufen, allein 22 Prozent gehen für manuelle Dateneingabe drauf. Zweitens die Befähigung: 52 Prozent der Verkäufer sagen, dass klassische Schulungen ihnen nicht die Fähigkeiten vermitteln, die sie heute brauchen. Drittens die Technik: 54 Prozent der Vertriebsteams arbeiten bereits mit KI-Agenten, weitere 34 Prozent planen die Einführung innerhalb von zwei Jahren.

Was die drei Befunde verbindet

Auf den ersten Blick sind das drei verschiedene Baustellen: Zeit, Lernen, Technik. Auf den zweiten Blick beschreiben sie dasselbe Problem. Ein Vertrieb, der seine Woche in der Verwaltung verliert, dessen Schulungen an der Praxis vorbeigehen und der neue Werkzeuge ohne Unterbau einführt, hat kein Motivationsproblem und kein Werkzeugproblem. Er hat ein Systemproblem. Die Studie bestätigt damit, was der Bereich Sales Enablement auf dieser Seite beschreibt: Wirkung entsteht nicht durch die nächste Einzelmaßnahme, sondern durch Prozesse, Material, Daten und Befähigung, die zusammenpassen.

Wie es in dieser Serie weitergeht

Die Studie verdient mehr als eine Schlagzeile, deshalb nehmen wir uns die wichtigsten Befunde einzeln vor: den Verkauf über Partner, die Verkaufszeit, die Kaltakquise, die Frage, warum gute Verkäufer kündigen, und zum Abschluss die KI-Agenten samt der Voraussetzungen, die vor ihrem Einsatz erfüllt sein müssen. Die Artikel erscheinen jeweils dienstags und donnerstags an dieser Stelle. Wer nicht warten will, bis seine Fragen an der Reihe sind, findet im Vertriebs-Enablement-Check den direkten Einstieg.