Werkzeuge und Vorlagen · 3 Min. Lesezeit
Der Sommer 2026 in elf Artikeln: Whitepaper und Infografik zum Herunterladen
- Elf Fachartikel sind im Juli und August auf dieser Seite erschienen. Ihre Befunde lassen sich zu vier Themen verdichten: Zeit, Menschen, Struktur und künstliche Intelligenz.
- Das Whitepaper fasst alle elf Beiträge auf acht Seiten zusammen, jede Zahl mit benannter Quelle. Eine Infografik bündelt die sechs wichtigsten Kennzahlen auf einem Bild.
- Beide Dokumente stehen am Ende dieses Beitrags kostenlos zum Herunterladen bereit, ohne Anmeldung und ohne Gegenleistung.
Wer eine Seite betreibt, auf der mehrmals wöchentlich Fachartikel erscheinen, schuldet den Lesern von Zeit zu Zeit eine Verdichtung. Elf Beiträge sind es im Juli und August geworden, von der Urlaubsübergabe im Juli bis zu den Bitkom-Zahlen zur künstlichen Intelligenz Ende August. Beim Zusammenstellen fiel auf, was beim Schreiben nicht zu sehen war: Fast alle Befunde erzählen dieselbe Geschichte, nur aus verschiedenen Richtungen.
Vier Themen, ein Muster
Zeit. Verkäufer verbringen 40 Prozent ihrer Arbeitszeit mit Verkaufen, der Rest fließt in Dateneingabe, Materialsuche und Abstimmung. Das ist bezahlte Vertriebszeit, die nie beim Kunden ankommt, und sie ist der größte ungehobene Posten in den meisten Vertriebsbudgets. Die Beiträge über Verkaufszeit im Mittelstand, Urlaubsübergaben und die Arbeit am System in ruhigen Wochen gehören zu diesem Thema.
Menschen. Neue Verkäufer im B2B-Softwarevertrieb brauchen 6,2 Monate bis zur vollen Leistung, mehr als je zuvor in der betreffenden Studienreihe. Die verbreitete Antwort, erfahrenere Leute einzustellen, scheitert messbar: Die geforderte Vorerfahrung stieg, die Anlaufzeit stieg trotzdem, die Quotenerreichung fiel auf 48 Prozent. Erfahrung ersetzt keine geordnete Einarbeitung.
Struktur. Vertriebsgebiete aus einer Zeit, als Nähe alles war. Kundenstarts, die mit der Unterschrift enden, obwohl die ersten neunzig Tage über Folgegeschäft entscheiden. Partner, über die 94 Prozent der Unternehmen verkaufen und die kaum jemand befähigt. Umsatz liegt dort, wo niemand zuständig ist.
Künstliche Intelligenz. 41 Prozent der deutschen Unternehmen nutzen sie bereits. Die Teams mit dem stärksten KI-Einsatz berichten von deutlich höherer Zielerreichung, ein Zusammenhang, kein bewiesener Grund. Die Bedingung zieht sich durch alle Zahlen: KI wirkt auf gepflegten Daten und beschriebenen Prozessen. Ohne beides beschleunigt sie nur das Durcheinander.
Beide Dokumente zum Herunterladen
Das Whitepaper fasst die elf Artikel auf acht Seiten zusammen, mit den sechs wichtigsten Kennzahlen, den vier Themen und einem Verzeichnis aller Beiträge samt Quellen. Die Infografik eignet sich zum Weitergeben, etwa in der eigenen Führungsrunde. Beide Dateien sind kostenlos, eine Anmeldung ist nicht nötig. Wer sie teilt, teilt sie gern mit Quellenangabe.
Whitepaper herunterladen (PDF, 8 Seiten, 36 KB)
Infografik herunterladen (PNG, 79 KB)
Wie es weitergeht
Der September baut auf diesen Befunden auf. Seit Anfang der Woche steht der bisher umfangreichste Beitrag dieser Seite online, Ein Kunde, vier Abteilungen, über die Zusammenarbeit von Marketing, Vertrieb, Sales Enablement und Kundenservice. Vier weitere Artikel folgen in den kommenden Wochen, darunter die Frage, wie viel Vertrieb der Kundenservice eigentlich verträgt. Wer keinen Beitrag verpassen will, findet alle Veröffentlichungen unter Aktuelles.
Quellen
Alle Zahlen dieses Beitrags stammen aus den elf verlinkten Fachartikeln; dort ist jede Quelle mit Herausgeber, Datum und Stichprobe ausgewiesen. Die wichtigsten: Salesforce, State of Sales, 7. Ausgabe 2026 (4.050 Befragte) · The Bridge Group, AE Report 2026 (158 Unternehmen) · Bitkom, Befragung Januar und Februar 2026 (604 Unternehmen) · Bundesnetzagentur, Wechselzahlen Strom und Gas.