Halbjahresbilanz im Vertrieb: drei Fragen statt zwanzig Auswertungen

Die Jahresmitte verführt zur Vollerhebung: zwanzig Auswertungen, drei Stunden Sitzung, am Ende nickt die Runde und alles bleibt beim Alten. Bilanz ist aber kein Rückblick, sondern die Grundlage für Entscheidungen.

Frage eins: Woher kam der Umsatz wirklich?

Nicht die Gesamtzahl zählt, sondern ihre Herkunft. Welche drei Kundengruppen, welche Produkte, welche Wege haben geliefert, und welche nicht? Häufig zeigt sich: Ein Großteil des Neugeschäfts kommt aus zwei Quellen, während drei weitere Kanäle Aufwand binden und wenig bringen.

Frage zwei: Was sagt die Pipeline über den Herbst?

Der Auftragseingang des zweiten Halbjahrs liegt heute schon im Trichter. Zählen Sie nur Chancen mit nächstem Schritt und Datum, alles andere ist Deko. Reicht der so bereinigte Bestand rechnerisch nicht für das Ziel, wissen Sie es jetzt, solange noch Zeit zum Handeln bleibt.

Frage drei: Was hören wir im Markt?

Zahlen erzählen nur die halbe Geschichte. Sammeln Sie aus dem Team die drei häufigsten Einwände und die drei häufigsten Kundenfragen des Halbjahrs. Daraus entstehen die Themen für Material, Training und Ansprache im Herbst.

Jede der drei Fragen endet in einem Beschluss mit Namen und Termin: ein Kanal wird verstärkt, einer ruht, eine Lücke wird geschlossen. Eine Bilanzrunde ohne Beschluss war ein Kaffeekränzchen mit Beamer.

Der Zeitbedarf: ein Vormittag Vorbereitung durch eine Person, neunzig Minuten Runde. Mehr braucht die Jahresmitte nicht.