Weniger Angebote, mehr Aufträge: qualifizieren vor dem Rechnen

Ein volles Angebotsbuch fühlt sich nach Leistung an. Kalkulation, Textbausteine, Freigaben, Versand: Da war jemand fleißig. Nur bezahlt Fleiß keine Rechnungen, das tun Aufträge.

In vielen Mandaten finde ich Angebotsquoten, bei denen vier von fünf Angeboten ins Leere laufen. Jedes davon hat Stunden gekostet, die im Gespräch mit echten Interessenten gefehlt haben.

Drei Fragen vor jedem Angebot

Erstens: Kennen wir das Problem und seinen Preis? Wer nicht sagen kann, was das ungelöste Problem den Kunden kostet, verkauft ins Blaue. Zweitens: Ist der Entscheidungsweg klar? Ohne Wissen, wer entscheidet und bis wann, ist jedes Angebot ein Blindflug. Drittens: Gibt es ein Budgetfenster? Die Frage danach kostet Überwindung und spart Wochen.

Der unbequeme Teil

Qualifizieren heißt auch, freundlich Nein zu sagen. Ein Interessent, der nur Preise vergleicht, bekommt eine Preisindikation auf einer Seite und keine dreißigseitige Ausarbeitung. Das wirkt hart und ist Respekt vor beiden Kalendern.

Führungskräfte spielen die entscheidende Rolle: Solange im Meeting die Angebotszahl gefeiert wird, produziert der Vertrieb Angebote. Wird die Abschlussquote besprochen, ändert sich das Verhalten binnen Wochen.

Ein Startpunkt für diese Woche: Nehmen Sie die letzten zwanzig verlorenen Angebote und prüfen Sie, wie viele der drei Fragen jeweils beantwortet waren. Das Ergebnis ist meist Argument genug.