Qualifizierungsraster vor dem Angebot

Zehn Fragen, zehn Minuten, eine Empfehlung: kein Angebot, Rückfrage oder Angebot. Bevor jemand rechnet.

Wofür die Vorlage gedacht ist

Das Raster bewertet jede Anfrage nach zehn gewichteten Kriterien mit 0 bis 3 Punkten und errechnet ein Ergebnis in Prozent. Daraus folgt die Empfehlung im gelb markierten Feld. Unternehmen, die vor dem Rechnen qualifizieren, schreiben weniger Angebote und gewinnen mehr Aufträge, weil die Kalkulation nur noch für Anfragen mit Chance läuft.

Wann Sie sie einsetzen

Bei jeder Anfrage, die mehr als eine Stunde Kalkulation kostet. Besonders bei Anfragen über Einkaufsportale und bei Ausschreibungen, in denen der Kunde die Kriterien vorgibt.

So füllen Sie sie aus

1. Die Vertriebsleitung legt einmal die Gewichtung in Spalte C fest. Die Summe bleibt 100; das Blatt prüft das.
2. Der zuständige Verkäufer bewertet je Anfrage die zehn Kriterien mit 0 (fehlt oder nicht erfüllt), 1, 2 oder 3 (eindeutig erfüllt). Die Leitfrage in Spalte B hilft bei der Einordnung.
3. Lesen Sie das Ergebnis in Prozent und die Empfehlung im gelben Feld: unter 40 Prozent kein Angebot, 40 bis 65 Prozent Rückfrage, darüber Angebot. Die Schwellen lassen sich anpassen.
4. Bei „Rückfrage“ rufen Sie den Kunden an und klären die Kriterien mit 0 oder 1, bevor jemand rechnet.
5. Wer trotz eines Ergebnisses unter 40 Prozent anbietet, hält den Grund im CRM fest. Die Empfehlung ersetzt nicht die Entscheidung.
6. Nach einem Quartal vergleichen Sie Empfehlungen mit tatsächlichen Aufträgen und passen Gewichtung oder Schwellen an.

Was in der Datei steckt

Blatt „Start“ mit dieser Anleitung, Blatt „Vorlage“ mit Platz für drei Anfragen nebeneinander, Blatt „Beispiel Hartmann“ mit drei Anfragen aus einer Woche, von denen eine kein Angebot bekommt, eine eine Rückfrage und eine ein Angebot.