Vertriebsgebiete überdenken: Potenzial schlägt Postleitzahl

Die meisten Vertriebsgebiete sind historisch gewachsen: Herr Berger hat den Süden, weil er dort wohnt, und den Zuschnitt hat seit Jahren niemand angefasst. Solange die Zahlen stimmen, fragt auch keiner.

Ungleiche Gebiete kosten aber doppelt. Der eine Verkäufer verwaltet mehr Potenzial, als er bearbeiten kann, der andere fährt viel und findet wenig. Gemessen am selben Ziel, demotiviert das beide.

Potenzial sichtbar machen

Eine ehrliche Prüfung beginnt mit einer einfachen Rechnung je Gebiet: Wie viele Zielkunden im definierten Profil sitzen dort, wie viel Umsatz kommt heute daraus, und wie viel Reisezeit bindet die Fläche? Schon diese drei Werte nebeneinander zeigen die Schieflage deutlicher als jede Diskussion im Meeting.

Neuzuschnitt mit Augenmaß

Ein radikaler Neuschnitt zerstört Kundenbeziehungen, die über Jahre gewachsen sind. Besser wirkt die schrittweise Korrektur: Neue Zielkunden werden nach Potenzial verteilt, Bestandsbeziehungen bleiben beim vertrauten Ansprechpartner, und bei jedem Personalwechsel wird der Zuschnitt neu bewertet statt automatisch vererbt.

Neben der Fläche lohnt der Blick auf andere Schnittlogiken: nach Branche, nach Kundengröße, nach Neugeschäft und Bestand. Für erklärungsbedürftige Leistungen schlägt Branchenkompetenz die geografische Nähe inzwischen fast immer, Videotermine haben die Spielregeln verändert.

Der passende Anlass für diese Diskussion ist die Jahresplanung im Herbst. Wer die Potenzialrechnung jetzt vorbereitet, führt das Gespräch im Oktober mit Fakten statt Befindlichkeiten.