Gebietsbewertung nach Potenzial

Welche Vertriebsgebiete ausbauen, halten oder abgeben. Nach Potenzial je Fahrstunde statt nach Postleitzahl.

Wofür die Vorlage gedacht ist

Die Tabelle stellt je Gebiet Zielkunden, Bestandskunden, Umsatz und Fahrzeit gegenüber, rechnet Gesamtpotenzial, Ausschöpfung und Potenzial je Fahrstunde und leitet daraus eine Empfehlung ab. Damit lässt sich die Frage, ob ein Außendienstler im richtigen Gebiet fährt, mit Zahlen statt mit Gewohnheit beantworten.

Wann Sie sie einsetzen

Bei der Jahresplanung, bei jedem Wechsel im Außendienst und wenn ein Gebiet seit Jahren gleich viel Aufwand, aber weniger Umsatz bringt.

So füllen Sie sie aus

1. Tragen Sie je Zeile ein Gebiet oder einen Postleitzahlbereich ein, so wie das Team heute fährt oder künftig fahren will.
2. Ermitteln Sie die Zahl der Zielkunden aus einer Adressliste nach Branche und Größe, nicht aus dem Gefühl. Bestandskunden und Umsatz kommen aus der Fakturierung der letzten zwölf Monate.
3. Schätzen Sie das Potenzial je Zielkunde als Jahresumsatz im Vollausbau. Die Zahl darf grob sein, muss aber für alle Gebiete gleich hergeleitet sein.
4. Tragen Sie die einfache Fahrzeit vom Standort bis zur Mitte des Gebiets in Stunden ein.
5. Gesamtpotenzial, Ausschöpfung, Potenzial je Fahrstunde und Empfehlung rechnen selbst. Die Schwellen in den Zeilen 4 bis 6 sind Startwerte; setzen Sie sie für Ihr Unternehmen.
6. Lesen Sie die Empfehlung: ausbauen, halten oder abgeben. Abgeben heißt Betreuung über Innendienst, Handelsvertreter oder Partner, nicht aufgeben. Prüfen Sie die Bewertung einmal im Jahr.

Was in der Datei steckt

Blatt „Start“ mit dieser Anleitung, Blatt „Vorlage“ mit Schwellenwerten und Formeln, Blatt „Beispiel Hartmann“ mit sechs Gebieten ab Standort Chemnitz.