Rückgewinnungsliste für verlorene Kunden

Alle Kunden, die seit über einem Jahr nicht bestellt haben, nach Chance und Umsatz geordnet. Die Liste sagt, mit wem das Team anfängt.

Wofür die Vorlage gedacht ist

Die Liste sammelt ruhende Kunden mit letztem Auftrag, Umsatz der letzten zwei Jahre, Grund des Verlusts und einer geschätzten Wiederanlauf-Chance. Sie rechnet Umsatz mal Chance und vergibt daraus eine Priorität. Der zweite Anlauf bei einem verlorenen Kunden ist günstiger als jede Neukundengewinnung, wird aber selten geplant.

Wann Sie sie einsetzen

Zu Beginn eines Quartals oder in der Sommerpause, wenn Zeit für Arbeit am System ist. Danach alle vier Wochen im Vertriebsmeeting.

So füllen Sie sie aus

1. Ziehen Sie aus CRM oder Fakturierung alle Kunden, die in den letzten zwei Jahren bestellt haben und seit mehr als zwölf Monaten ohne Auftrag sind. Tragen Sie Name, letzten Auftrag und Umsatz ein.
2. Wählen Sie den Grund des Verlusts aus der Liste. Ist er nicht bekannt, bleibt „unbekannt“ stehen, bis jemand den Kunden gefragt hat.
3. Der Verkäufer, der den Kunden zuletzt betreut hat, schätzt die Chance: 1 gering, 2 möglich, 3 gut.
4. Die Spalten „Umsatz mal Chance“ und „Priorität“ rechnen selbst. Rang 1 ist der Kunde, mit dem das Team beginnt.
5. Legen Sie für Rang 1 bis 5 im Meeting je einen nächsten Schritt mit Termin und Verantwortlichem fest. Beim ersten Kontakt fragen Sie nach dem Grund des Verlusts und verzichten auf ein Angebot.
6. Tragen Sie das Ergebnis nach dem Kontakt ein und nehmen Sie Kunden heraus, die bestellt oder klar abgesagt haben.

Was in der Datei steckt

Blatt „Start“ mit dieser Anleitung, Blatt „Vorlage“ mit Auswahllisten und Formeln, Blatt „Beispiel Hartmann“ mit acht Kunden.