Die eigene Website wird von KI gelesen. GEO für den Mittelstand

Die eigene Website wird inzwischen nicht mehr nur von Menschen gelesen. Immer mehr Einkäufer fragen einen KI-Assistenten, welche Anbieter es für ein bestimmtes Problem gibt, und bekommen eine kurze Liste mit Namen. Wer in dieser Liste nicht steht, erfährt davon nie, weil die Anfrage gar nicht erst entsteht. Viele Mittelständler kümmern sich um ihre Platzierung bei Suchmaschinen, aber kaum jemand prüft, was ein KI-Assistent über das eigene Unternehmen sagt.

Wie verbreitet das ist, zeigt eine Befragung von Gartner unter 645 B2B-Einkäufern. Gut die Hälfte nutzt noch keine generative KI im Kaufprozess, der Anteil der Nutzer ist mit 45 Prozent aber schon heute groß genug, um ihn nicht dem Zufall zu überlassen. Die Befragung stammt aus dem internationalen Umfeld, die Richtung dürfte für den deutschen Mittelstand ähnlich sein.

Was KI-Assistenten zitieren

KI-Assistenten bevorzugen Quellen, die eine Frage direkt und nachvollziehbar beantworten. Werbliche Texte ohne klare Aussage werden selten zitiert, weil sich daraus keine Antwort ableiten lässt. Fünf Merkmale machen eine Seite zitierfähig:

• Eine klare Aussage am Anfang. Der erste Satz beantwortet die Frage, statt das Unternehmen vorzustellen.
• Echte Fragen als Zwischenüberschriften. So, wie Kunden sie stellen, etwa „Wie lange hält eine Dosierpumpe im Dauerbetrieb?“.
• Fragen und Antworten maschinenlesbar ausgezeichnet. Die meisten Systeme für Websites bieten dafür eine Funktion oder eine Erweiterung.
• Zahlen mit Quelle. Eine Angabe wie „bis zu 30 Prozent weniger Energie“ braucht den Hinweis, unter welchen Bedingungen sie gemessen wurde.
• Erkennbare Autorenschaft. Name, Funktion und Datum zeigen, dass jemand mit Fachwissen hinter der Antwort steht.

Warum der Mittelstand dabei gut abschneiden kann

Bei klassischer Suchmaschinenoptimierung hilft ein großes Budget. Bei der Sichtbarkeit in KI-Antworten zählt dagegen vor allem, ob eine Seite eine konkrete Frage besser beantwortet als andere. Ein Spezialist mit klaren Antworten zu seinem Fachgebiet kann hier gegen einen Konzern mit allgemeinen Texten bestehen. Belastbare Messungen, wie stark dieser Vorteil ist, gibt es bisher kaum. Die Logik der Systeme spricht aber dafür, und der Aufwand für einen Versuch ist gering.

In vier Schritten zu zitierfähigen Antworten

Der Einstieg braucht keine Agentur. Er braucht die Fragen, die der Vertrieb ohnehin jede Woche hört, und etwas Zeit im Marketing.

Angenommen, ein Hersteller von Dosiertechnik mit 90 Mitarbeitern setzt das um. Der Vertrieb liefert in einer Woche zwölf Fragen, von der Lebensdauer der Pumpen bis zur Frage, ob die Anlagen für Lebensmittel zugelassen sind. Das Marketing schreibt daraus in drei Wochen zwölf kurze Abschnitte auf einer Seite zu häufigen Fragen, jeweils mit Autor und Datum. Ab dem zweiten Monat prüft eine Person monatlich, ob ein KI-Assistent bei diesen Fragen das Unternehmen nennt, und hält das Ergebnis in einer einfachen Liste fest.

Warum auch der Vertrieb diese Antworten braucht

Die Gartner-Befragung zeigt eine zweite Seite. 69 Prozent der Einkäufer prüfen Ergebnisse aus der KI lieber im Gespräch mit einem Verkäufer. Wer auf der Website eine Antwort gibt, muss sie im Gespräch bestätigen und vertiefen können. Widersprechen sich Website und Verkäufer, verliert das Unternehmen an beiden Stellen Vertrauen.

Deshalb gehören die Antworten in den Leitfaden des Vertriebs, wie ihn der Beitrag Playbook heißt Leitfaden beschreibt, und in die gemeinsame Ablage von Marketing und Vertrieb aus dem Beitrag Marketing liefert, der Vertrieb nutzt es nicht. So entsteht aus einer Aufgabe für die Website zugleich Material für das Kundengespräch.

Welche Vorlagen dabei helfen

Wer die Antworten auf der Website pflegt und wer sie im Vertrieb verankert, lässt sich mit der Zuständigkeitstabelle für Vertrieb, Marketing und Service im Werkzeugkasten festlegen. Warum solche gemeinsamen Aufgaben zwischen den Teams oft liegen bleiben, erklärt die Hilfe Was ist das Verbindungsproblem zwischen Marketing, Vertrieb und Service?

Der erste Schritt in dieser Woche

Der einfachste Test dauert zehn Minuten. Drei Fragen, die Kunden im Erstgespräch häufig stellen, werden einem KI-Assistenten gestellt, so wie ein Einkäufer sie formulieren würde. Wird das eigene Unternehmen nicht genannt, ist klar, wo die Arbeit beginnt. Wird es genannt, lohnt ein Blick darauf, ob die Beschreibung stimmt.

Einkäufer lesen immer öfter zuerst, was eine Maschine über ein Unternehmen zusammenfasst. Wer seine Antworten klar aufschreibt, bestimmt mit, was dort steht.