Die 90-Tage-Bilanz. Woran sich der Fortschritt von Sales Enablement messen lässt

„Und, wirkt es?“ Diese Frage kommt nach jedem Start von Sales Enablement, und sie ist berechtigt. Die naheliegende Antwort ist der Umsatz, aber sie führt in die Irre. Der Umsatz reagiert je nach Verkaufszyklus erst nach Monaten, und er hängt an Konjunktur, Preisen und einzelnen Großaufträgen. Wer Sales Enablement nach 90 Tagen am Umsatz misst, sieht fast immer zu wenig und zieht die falschen Schlüsse.

Besser eignen sich Frühindikatoren. Sie messen die Veränderungen im Vertrieb, die dem Umsatz vorausgehen, und sie lassen sich innerhalb eines Quartals bewegen. Wie der Auftrag für die ersten 90 Tage aussieht, beschreibt der Beitrag Vertrieb verkauft, Sales Enablement macht verkaufsfähig. Dieser Beitrag zeigt, woran am Ende dieser 90 Tage gemessen wird.

Vier Frühindikatoren

Drei der vier Kennzahlen gehören direkt zu den Aufgaben von Sales Enablement, nämlich Einarbeitung, Pflege des CRM und Material. Die vierte, die Zeit mit Kunden, zeigt das Ergebnis dieser Arbeit im Alltag der Verkäufer. Die Grafik zeigt, wie jede Kennzahl erhoben wird.

Keine der vier Kennzahlen braucht eine neue Software. Für jede gibt es eine einfache Quelle, auf die frühere Beiträge dieser Seite eingehen:

• Zeit mit Kunden. Eine Woche Strichliste zum Start und danach eine Woche im Monat, wie im Beitrag Drei Aufgaben, die sich in 30 Tagen rechnen beschrieben. Was im Mittelstand üblich ist, beantwortet die Hilfe Wie viel Verkaufszeit ist normal?
• Anlaufzeit neuer Verkäufer. Das Datum des ersten eigenen Auftrags im CRM, gemessen gegen die Meilensteine aus dem Beitrag Einarbeitung im Vertrieb.
• Pflege im CRM. Der Anteil der Chancen mit nächstem Schritt aus der wöchentlichen Durchsicht, wie im Beitrag Chancen ohne nächsten Schritt beschrieben.
• Nutzung des Materials. Die Zugriffszahlen des Ablageorts und eine Frage im monatlichen Meeting, wie im Beitrag Marketing liefert, der Vertrieb nutzt es nicht beschrieben.

Warum der Startwert alles entscheidet

Gemessen wird ab dem ersten Tag und nicht erst am Ende. Ohne Startwert lässt sich nach 90 Tagen nur darüber streiten, ob sich etwas verbessert hat. Die erste Erhebung ist oft unangenehm, weil sie zeigt, wie viel Zeit tatsächlich beim Kunden verbracht wird und wie lückenhaft das CRM ist. Genau deshalb ist sie wertvoll. Sie ersetzt Diskussionen durch Zahlen, die alle gleich lesen.

Das Rechenbeispiel zeigt, wie eine Bilanz nach 90 Tagen aussehen kann. Die Werte sind angenommen, die Form lässt sich direkt übernehmen.

Und der Umsatz?

Der Umsatz folgt mit Verzögerung, und er folgt nachvollziehbar. Wer mehr Zeit beim Kunden verbringt, schneller einsatzfähig wird, verlässlich nachfasst und mit besserem Material arbeitet, verkauft mehr. Die vier Kennzahlen zeigen den Weg dorthin, und sie liefern der Geschäftsführung eine Grundlage für die Entscheidung, ob aus dem Aufbau eine feste Stelle wird.

Eine ehrliche Einschränkung gehört dazu. Bewegen sich die vier Zahlen nach 90 Tagen nicht, liegt es selten an der Idee von Sales Enablement. Häufiger fehlt der schriftliche Auftrag, die Zeit der verantwortlichen Person oder die Unterstützung der Vertriebsleitung. Auch das zeigt die Bilanz, und es ist eine wertvolle Information.

Welche Vorlagen dabei helfen

Die vier Frühindikatoren lassen sich als eigene Zeilen im Kennzahlenbericht für die Geschäftsführung aus dem Werkzeugkasten führen, getrennt von Umsatz und Auftragseingang. Einen zweiten Blick von außen bietet der Selbsttest, der zu Beginn und nach 90 Tagen ausgefüllt wird. So zeigt sich auch, in welchen der zwölf Bereiche sich etwas verändert hat.

Die Bilanz in einer Stunde

Am Ende der 90 Tage genügt ein Meeting von einer Stunde mit Geschäftsführung, Vertriebsleitung und der Person, die Sales Enablement verantwortet:

1. Die vier Kennzahlen mit Startwert und aktuellem Stand nebeneinanderlegen.
2. Für jede Kennzahl kurz erklären, was sie bewegt hat oder was gefehlt hat.
3. Die zwei Aufgaben für die nächsten 90 Tage festlegen und entscheiden, ob sich am Umfang der Stelle etwas ändert.

Sales Enablement muss sich nicht erst am Umsatz des nächsten Jahres beweisen. Es beweist sich an vier Zahlen, die sich schon nach einem Quartal bewegen, wenn die Arbeit dahinter stimmt.